読んだ本 営業の悪魔 Part2

つづきです。

 

okami-no.hatenablog.com

 

化粧品のセールス

・目がきれいと褒めた後、目の周りのくすみが取れるともっと引き立つのにと売る。

・褒めるときは真顔で褒める。照れ笑をすると嘘っぽくなる。

↑早速仕事を手伝ってくれた人に、ここが上手くいってる、こうしてくれたらもっと良くなるみたいな指示をしてみたら微妙な反応でした。きっと偉そうなかんじが出ていたのでしょう。自然にこういうテクニックを使って相手のやる気を引き出せるようになりたいものです。

 

・つたない知識を全部伝えるのと、深く知っていることの中から選び取った情報を伝えるので説得力に差が出る。

↑つい、知ってることを全部話そうとしたり、プレゼン前、どうせ全部は話さないしこれくらい準備しとけば問題無いだろうと考えてしまうことはありますが、やっぱりそういうとき説得力ある話はできてない気がしますね。

 

・笑顔で営業を終わらせるとお客様は、話は終わったと思ってしまう。わざと気まずくすることで相手に悶々とさせて買わせる。

 

絵本のセールス

・再来訪の時間をこちらから指定する。

・アポなしのセールスでは、いつが良いか?では時間を空けてくれない。

↑僕もけっこう経験があります。お願い事をするときは相手にタイミングを決めさせようとすると、相手からは連絡が来ないし、こっちも催促しづらいしで一生会ってもらえないパターンになりがちです。

一回提案した時間を断られた後にどうするかも考えたいですね。

 

・お伺い口調は強引に思われないが、印象にも残らない。嫌われたら謝ればいい。

 

・客に絵本を渡すとき、顔は下か横を見る。ちょっと興味があるくらいの相手に対して目を見ると、警戒されて断られてしまう。

↑本の中の他の話でも、お客さんが決断するとき相手の顔を見ないようにするとあります。今相手にプレッシャーをかけるべきなのか、邪魔をしないようにするべきなのか考えて目線を意識。

 

まとめ

・無難なコミュニケーションで結果が出なそうなときはリスクを取る。

・お客様の目線で所作を考える。ただし自分だったらこうするとは考えない。

・傾聴する。

・買って欲しいとは言わず、お客様の買う動機を喚起する。

今の僕のレベルだとこんなかんじの要約になります。